产品滞销就是退出市场吗(市场饱和)

一、食品经销商如何实现KA卖场赢利

但是和卖场合作，面临太多的问题，最主要的就是多如牛毛的各种费用，令经销商朋友实在头痛。很多经销商是处于做卖场找死、不做卖场等死的局面，很有点像前原来家电行业价格促销大战的局面，更多是赔本赚吆喝!与卖场合作的经销商现状笔者通过对众多食品经销商的调研，发现目前和卖场合作的经销商基本上处于三种类型。其一是产品半死不活的类型。在卖场的SKU本身就不多，很多还处于半滞销状态，稍不留神就会被卖场下架、清场;其二是产品畅销、经销商赔钱。虽然产品畅销、经销商朋友基本上是无利润可言，甚至是卖的越多亏得越多，但是迫于厂家的销量压力，经销商朋友往往是打落门牙自己吞，吞了还得硬撑着!因为，这些门店毕竟还能上量，而且如能在年底完成厂家的任务，毕竟还是能拿到返利的，这样一来还可贴补现在的亏空;其三是品项多、有的快有慢，经销商尚可盈利。因为虽然一小部分产品在卖场中卖的不是太好，但是大部分产品还是不错的。这使得部分经销商既能在KA中获得不错的利润，并且还和KA卖场建立了战略联盟关系。盈利经销商是如何实现盈利的?通过以上分析，我们可以得出结论，不是所有与KA卖场做生意的都在亏损，部分经销商还是处于盈利状态的。那么，这些经销商是如何盈利的?我们从中研究发现，这些经销商都有几个共同点：1)与卖场合作多年、深谙卖场合作之道。从全国性的KA系统到地方性的KA系统，每一个系统什么问题、如何应对，他们都有一个很好的应对之策。甚至很多经销商每一个KA系统都对应着自己的一个运作团队，随着卖场的全国布局，这些经销商也在快速成长。2)都有相对完善的组织管理体系。从财务、库房到销售人员管理、促销人员管理等，他们都有一套相对完善的运作体系。基本上比很多中小食品厂家的经营体系还完备。这部分经销商大多是从职业经理人转型而来，有丰富的市场经验和管理理念。我曾经和一个经销商朋友聊过，问他这套管理体系是怎么建立起来的?是不是模仿别人的?他笑了笑告诉我，是自创的!实在是被卖场逼没办法了，逼出来的!在后来感觉还挺好用的。他给我举了他参见沃尔玛经销商联谊会看到的一个例子：一个卖筷子的经销商，原来的市场运作模式是做批发性质的，有一个库房(只记进出)、一个财务(只记流水)、然后就是送货的(偶尔，很多自提)。后来KA系统越来越多，不做不行了，就开始进入。与沃尔玛系统合作了4~5年，基本上没有挣钱。在一次沃尔玛系统的厂商联谊会上，沃尔玛的领导问他一个问题，今年和沃尔玛合作有没有盈利，他说没有，沃尔玛的领导又问他，为什么没有退出?他说，现在基本上不赔了，能持平。沃尔玛的领导又问，那是不是原来是亏的，他说是。又问，是怎么从原来亏到现在不亏的，他说自己现在尽量从库房、和销售人管理下功夫。原来很多时候都是靠手记，现在无论是库房还是财务都上了电脑，降低了很多不必要的损耗并且改进了业务管理模式，增加了人均销量。沃尔玛的领导又问，沃尔玛销量能占你多大销量，他说20%。沃尔玛的领导又问，那80%是不是利润比原来增加了，他说是!沃尔玛领导说，这和沃尔玛有关吗?3)代理多家食品企业的产品，产品线从高到低，该行业基本上能全品项覆盖，有的还有自己贴牌产品。就这个问题，我和几个经销商有过交流，问他们代理那么多同类产品，会不会到年底都拿不到返利。他们告诉我：第一、我们进入KA系统需要支付很多费用，厂家要想抢占市场也必须进入KA系统，如果厂家的人直接来谈，肯定费用非常昂贵。而我们与卖场合作多年，进场相对容易，这样厂家也乐于和我们合作。这个厂家给我出点费用、那个厂家出点费用，我基本上就不会亏损了，甚至有时在此还有盈利。作为卖场系统也更乐于和我们这些熟知他们操作模式的客户做生意，有时候单个厂家去和KA系统谈判，卖场的人也推荐他们找我们配送。这样厂家和我们都能节省费用。4)卖场内多个SKU存在。无论是同类的产品还是相近类型的产品，基本上多个SKU进场。比如：糖果经销商，除了经营多厂家的糖果、还经营果冻、面包、蜜饯还有小食品、饮料、调味品等。用经销商的话就是东方不亮西方亮!对食品经销商的建议鉴于此，我们建议食品经销商朋友在同KA系统做生意的时候，要从以下几个方面做好准备。1)进场前要做好充足的准备。上面已经提到，KA卖场既然是食品行业经销商必须面对的一道坎，所以，现在没有进入卖场的经销商势必要面临进场的问题。进场就要进行充分的准备。要对进场是与总部谈，还是与分公司谈?现在自身经营的产品该卖场是否还有位置?该卖场合作模式、结账方式、配送方式、返点等等各种信息，尽可能搜集后，准备一份详细的自己产品的营销计划书后，再去找相应的负责人去谈。如果，自身实在不精于此道，最好招聘一个有卖场操作经验的职业经理人一起去谈。这样既避免误打误撞，也可以避免在与买手谈判的时候被他们设置陷阱。因为卖场的买手都是经过如何应对各种类型经销商训练的。2)进场后要仔细研读卖场对经销商要求的各种文本。在卖场有意让你进场后，会面临与卖场签订合同。一般卖场的合同内容不会太多，也就是两三页，而要求经销商朋友盖章的却远不止这些。很多卖场需要盖 20~30个章，并且这些文件是不允许经销商保留的。很多是免责方面的，但是也有可能很多对你以后不利的条款。盖这些章的时候，一定要留意里面的内容。无论外资卖场，还是部分国内卖场都有可能在里面设置了隐蔽的陷阱，专等你向里面掉。3)规范企业自身的管理，适应卖场管理。在与卖场正式合作后，经销商朋友就会发现，如果自身的经营管理比较混乱，就可能造成发货延迟、发错货、账单不清晰和产品在卖场不动销、面临下架等等诸多问题。所以经销商朋友一定要从库房、到物流、财务、卖场管理、促销管理等各个方面加强自身管理。4)整合上游资源，降低自身风险。在与卖场合作过程中，一定要注意，卖场对产品的销售周期管理是非常严格的，滞销品肯定会被下架的。所以，经销商朋友除了在卖场对自身产品常做一些促销活动外，也尽量代理一些畅销产品来缓冲被清场的压力，只要存在就有机会。同时，还能在众多代理产品争取到更多的费用，以缓解自身卖场费用的压力。代理产品多的时候，还可以把产品进行适当的组合，哪些产品是求量的、哪些产品是求利的、哪些产品是为做广告促销或者打击竞品用的。这样才会使自己的经营有条不紊。做卖场不是没有利润，更多是源于经销商原有的粗放式经营管理模式导致。

二、实体鞋店还会有市场吗

店铺租金和人力成本是实体店两大成本因素，好的店铺门面，房租每年都有大幅度提高，令店主招架不住。如果不续租，前期的装修钱还没有挣回来呢，再说，你不租，大把人想来租，所以店主只能接受涨价！再说，不做鞋子，接下来要去做什么？其它行业更加不熟悉不了解！受全国物价的影响，人力成本这块每年递增了许多，生意难做，利润薄，所以店主就只能减少用人，自己亲自上阵来控制，实际乃万般无赖之举。

2.产品进货困难，包括选款难，品质控制难，产品更新难。

由于请人少或自己亲自看店，所以所有的进货都依赖网上去挑去选或者向老供应商进货，很少有店主能有时间或能支付得起每个月出差费用，出一次差都得花上好几千块！不出来走走，就不知道这个货源地的行情到底如何了！网上挑货，缺少亲自感知，品质难把控（图片可以PS得精美，瑕疵可以遮掩掉），很多供应商都是个体而为，一间出租房或是一个小店铺就是全部了！大多数小批发商都无长久发展眼光，经常以次充好或夸夸其谈，导致货不对板，品质一塌糊涂。所谓的原单尾货其实全都是仿货，甚至是仿得很差的货。售出后概不退换，或以各种理由拒绝。实体店主一次进10双货，一双或二双有问题，可能就导致这一批次的进货无法盈利，甚至亏本。个人经验认为越是库存的货或原单货越要小心，真正的大品牌尾货是不可能马上流向市场的，因为厂家和品牌都有产品保护协议，厂家不会为几十双次品尾货而去冒天大的风险急于出货，大牌的尾货一般都会要一年之后厂家才可以处理，有些时间甚至会更久。但鞋子质量都是有时间限定的，PU面的鞋子一年后就开始老化，可能表面看起来是新的，穿上以后马上就会掉色脱层。出口的真皮鞋子，很多内里都会用PU来做，所以同样会遇到问题。再加上仓库积压时没有做好防潮处理，所以很多做库存货的老板货回来后都要重新擦拭鞋子表面，去掉霉污，放到阳光下晾干，然后重新包装以保持卖相再出售。向老供应商进货，产品上可能会有一些保证，但产品更新很困难，因为每一个供应商的进货渠道是有限的，他们的货品都有自己一定相对固定的款式或风格。所以新品难以迅速更新。

我之前做库存的时候就非常苦恼此事，进来一批货，比如100双，批出去95双，还有5双积压没有发出，或因质量问题，或因码数问题。实际上批发100双的利润可能就全在这5双鞋子上。可是因为没有卖出，所以没有利润。所以表面上挣钱了，实际上没有。这种情况在所有的实体店中，应该是时时碰到和最苦恼的。一年到头，帐面上挣钱了，可是看不到钱，只看到越来越多的库存，而且这些库存很可能是卖不出去的。库存的不断增加，可进货的现金流越来越大，风险也越来越大。

4.进货成本增加，而售价不涨反降。

全国劳动力成本上扬厉害，因为生产制造成本增加导致进货成本上升很多。而售价受网上生意的冲击，近年来一直提高，反而持平或大幅下降！很多朋友和我说，我们店里做的是高品质中等价位的货。高品质货进价必定高，以中等价位售卖，那么店铺的利润越来越少。失去了高利润率，那么库存成本的压力就会倍增，因为低利润无法消化掉库存的隐性损耗。

一般开外贸实体店的朋友都不会有太多的资金实力。所以资金周历压力很大，一两个批次进的货如果无法迅速售出的话，可能就再无资金进新货和应季货品，这样一来经营就会雪上加霜，马上难以为继。许多新开店的朋友，由于经验缺失，不了解市场，不了解产品，不了解客户，选产品时总是以自己的眼光去判断这个肯定会好卖，那个会怎样，然而事事往往会相反，所以只用几个月的光景可能就得关门大吉了。

东莞厚街是南中国库存鞋的集散地，也是全世界最大的制鞋中心。然而这个中心现在风光不在，受世界经济及国内物价人工成本的拖累，工厂纷纷倒闭。库存鞋的数量越来越少。所有充斥档口的鞋子数量和质量急剧减少。更不可忽视的因素是国家对假货仿货的大力查处。自去年开春以来，工商局的巡查力度越来越大，批发档口一个星期中有三到四天是必须关门的，个个人心惶惶，因为他们做的都是假货或者是高仿货。一被抓到，货品全部没收，血本无归。这种严查力度已经波及到正规的写字楼中心，所有的写字楼商户都必须提供正规的营业执照和注册信息，否则查封。可遇见的几年内，做假货和仿货或库存货的档口会越来越少，曾经风光无限的外贸库存货将最终退出舞台。好货源越来越少，外贸鞋店将断流。

7.最大的一个困惑应该是长远思维。

其实人的成功与否很多时候不是取决于你的财力或者别人的支持或者其它什么因素。我认为长远思维是最重要的因素，之所谓：人无远虑，必有近忧。十几年的从商生涯中，我也不止一次地犯过这样的错误，因为眼前或短期的成功而欣喜若狂而忘记即将到来的风险。实体店的朋友可能因为前年去年的生意还不错，有钱挣而忘记了思考今年或明年生意会怎么样，因而风险就在这个时候开始了。同时，大部份的店家因为自己本身要从早到晚看店，每天为店中琐事困扰，更无暇思考如何备货，如何规避风险，如何发展的大方向了。而这些方面的思考却又是必须去做的，不做很快就会有风险！相比单次进货的滞销或失败，这种损失会更大更可怕！前瞻性发展思考或定位大到国家的大政方针，小到各位的小店经营都是同等重要。国家的发展由政府的大脑们去思考，但个人的家业发展必须靠我们自己。政府或他人帮不了你，也不会帮你。

面对如此众多的困局，实体店的朋友们，你们想好了对策吗？你们准备下一步如何行动吗？以上几点思索均来自于本人这几年在厚街这个制鞋中心的所见所闻所想，谨供各位参考。大家有什么样的想法，可一起探讨！下一编小文将重点介绍几点实体店的突围之路。

三、市场饱和***产品滞销

1、第一步：判断题干词语间逻辑关系。

2、市场饱和是指所在的市场上本商品的数目和频率都无法再扩展，产品滞销指市场贩卖的产品上因为某些原因使得销售、周转过慢。市场饱和可能会导致产品滞销，二者为因果对应关系。

3、第二步：判断选项词语间逻辑关系。

4、A项：税收优惠是政策支持的一种，二者为种属关系，与题干逻辑关系不一致，排除；

5、B项：发挥失常指没有将最好的状态发挥出来，与常态不符。准备不足可能导致失败，而不是发挥失常，二者无明显逻辑关系，与题干逻辑关系不一致，排除；

6、C项：营养不良可能会导致发育迟缓，二者为因果对应关系，与题干逻辑关系一致，当选；

7、D项：火山爆发可能会导致地貌变迁，二者为因果对应关系，但两词顺序与题干相反，与题干逻辑关系不一致，排除。

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